Kunst im Café ausstellen: Welche Provision ist üblich?

Die Wand im Café an der Ecke ist leer, die Besitzerin mag deine Bilder und fragt, ob du ein paar davon aufhängen willst. Oder die Physiotherapeutin möchte ihre Praxis freundlicher machen und denkt dabei an dich. Du freust dich, sagst sofort zu und merkst erst auf dem Heimweg, dass niemand über Geld gesprochen hat. Was passiert, wenn ein Gast ein Bild kaufen will? Wer kassiert, wer bekommt wie viel, wer haftet, wenn der Kaffee über die Leinwand läuft?

Hier verschenkst du leicht deine Verhandlungsposition, weil du froh bist, überhaupt irgendwo hängen zu dürfen. Dabei ist der Café-Betreiber ein Verkaufspartner mit Theke, denn er stellt Wandfläche und Publikum, du stellst die Ware. Das ist ein Geschäft, für das du klare Regeln brauchst, auch wenn es sich beim Kaffee nicht so anfühlt. Mein Richtwert für die Provision liegt bei 30 Prozent. Dazu kommen zwei weitere Modelle und die Punkte, die du vor dem ersten Nagel in der Wand klären solltest.

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Ist eine Ausstellung im Café oder in der Praxis überhaupt ein Verkaufskanal?

Die Antwort habe ich im Podcast einmal ziemlich drastisch formuliert. Egal ob du in einer Galerie, einem Restaurant, einem Café oder einem Swingerclub ausstellst: Jede Ausstellung ist ein Werbeevent für deine Kunst. Der Ort bestimmt, wer deine Arbeiten sieht. Ob daraus ein Kauf wird, entscheidet sich meistens später. Die Provision ist deshalb wichtig, sie kommt aber an zweiter Stelle.

Warum? Weil Käufer sich Zeit lassen, bevor sie ein Kunstwerk kaufen. Nach meiner Erfahrung braucht ein Mensch im Schnitt etwa 40 Kontakte, bevor er sich für den Kauf eines Kunstwerks entscheidet. Das gilt vor allem, wenn es über 1.000 Euro kostet. Ein Café-Gast, der dein Bild zum ersten Mal beim Cappuccino sieht, steht also bei Kontakt Nummer eins. Rechne dort nicht mit einem sofortigen Kauf. Holst du den Gast in eine längere Kontaktstrecke, hast du schon etwas gewonnen.

Wie so eine Kontaktstrecke aussieht, zeigt ein Fall aus der Akademie, den ich im Podcast erzählt habe. Eine Künstlerin hatte den ersten Kontakt mit einer Interessentin, danach bekam diese den Newsletter. Irgendwann schickte die Künstlerin ihr eine handgeschriebene Karte. Neun Monate nach dem ersten Kontakt kam der Auftrag. So solltest du eine Café-Ausstellung sehen: als Startpunkt einer Beziehung. Leg deshalb Karten mit deinem Namen neben die Bilder und sorg dafür, dass sich Gäste leicht für deinen Newsletter eintragen können.

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Wie viel Provision bekommt das Café oder die Praxis für deine Kunst?

Einen festen Satz für diese Art Ausstellung gibt es nicht, du verhandelst ihn frei mit dem Gastgeber. Mein Richtwert für Einsteiger ohne Galerie und ohne Referenzen liegt bei 30 Prozent vom Verkaufspreis. Diese Zahl habe ich im Podcast in zwei Folgen genannt, einmal für strategische Partner und einmal für die Mini-Ausstellung im Café. Beide Male habe ich dazugesagt, dass du es auch anders regeln kannst. Nimm die 30 Prozent also als Startwert für die Verhandlung.

Warum überhaupt Provision? Weil sie den Gastgeber dazu bringt, sich für deine Bilder einzusetzen. In einem Q&A habe ich gesagt, dass Provision der wirksamste Hebel ist, um einen Gastgeber zum Mitmachen zu bewegen. Ein Café-Betreiber, der an jedem Verkauf mitverdient, hat einen Grund, seinen Stammgästen von dir zu erzählen. Einer, der nichts davon hat, lässt deine Bilder hängen wie eine Tapete. Mehr als 30 Prozent würde ich am Anfang nicht unbedingt anbieten.

Angenommen, du stellst drei Bilder zu unterschiedlichen Preisen aus. So teilt sich der Erlös bei 30 Prozent Provision auf:

Steuern sind in diesen Beispielen nicht berücksichtigt. Rechne das für deine eigenen Preise durch, bevor du zusagst. Wenn dir bei einem Bild für 600 Euro nach Provision, Rahmen und Anfahrt zu wenig bleibt, liegt das Problem bei deinem Preis. Die Provision drückst du dann besser nicht, denn sie ist der Antrieb für den Gastgeber. Zum Vergleich: Eine klassische Galerie nimmt deutlich mehr, weil sie auch mehr übernimmt, von der Kuratierung bis zum eigenen Publikum. Was dort üblich ist und was dir davon bleibt, liest du unter Wie viel Provision nimmt eigentlich eine klassische Galerie?

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Welche Modelle gibt es außer der reinen Verkaufsprovision?

Neben der reinen Verkaufsprovision gibt es zwei Modelle, die weiter gehen. Welches passt, hängt vom Ort ab.

Das Gastgebermodell: Provision plus Sammlerrabatt

In der Folge zur Mini-Ausstellung habe ich ein Modell beschrieben, das den Gastgeber über die Hängezeit hinaus an dich bindet. Mit „Aussteller“ meine ich dort den Gastgeber, der dir seine Wand gibt.

Wer dir seine Wand gibt, kann so zu deinem ersten Sammler werden. Angenommen, die Praxisinhaberin kauft zwei Jahre später selbst ein Bild für 900 Euro. Mit 10 Prozent Sammlerrabatt zahlt sie 810 Euro. Du gibst 90 Euro ab und hast womöglich eine Kundin, die wiederkommt und in ihrer Praxis von dir erzählt.

Das Mietmodell: der Gastgeber zahlt dir einen monatlichen Betrag statt Provision

Die zweite Variante habe ich in einem Q&A als Beispiel erzählt. Unterstützer von Salvador Dalí sollen über seine Frau Mietverträge abgeschlossen haben. Sie bekamen vier, fünf Werke für ihr Zuhause und zahlten dafür monatlich einen Betrag. Kamen neue Werke, wurden die alten ausgetauscht. Die Mieter hatten dabei ein Vorrecht als Erstkäufer, der Rahmenvertrag lief ein halbes oder ein ganzes Jahr. Ob die Geschichte so stimmt, kann ich nicht belegen. Im Podcast war ich mir bei den Einzelheiten schon nicht ganz sicher. Als Modell ist sie trotzdem lehrreich.

Für ein Café eignet sich das Mietmodell am Anfang selten. Unsere Erfahrung: Eine Miete muss sehr niedrig sein, weil der Gastgeber den Wert erst einmal nicht erkennt. Ohne Namen und ohne Referenzen, etwa Videos von früheren Ausstellungen, überzeugst du kaum jemanden, monatlich zu zahlen. Interessant wird Miete später, wenn du Referenzen hast und mit Praxen oder Kanzleien sprichst, die Kunst für ihre eigenen Räume wollen. Dort ist das Unternehmen selbst dein Kunde, es mietet oder kauft. Wie das läuft, steht in Wie verkaufst du Kunst direkt an ein Unternehmen statt sie nur auszustellen?

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Wann lohnt sich die Ausstellung im Café oder in der Praxis?

Egal welches Modell du wählst, stell dir vor der Zusage eine Frage: Erreiche ich an diesem Ort meinen Traumkunden? Gemeint sind Menschen, die ehrlich an deiner Kunst interessiert sind und das Budget haben, sie zu kaufen. Wenn ja, mach es, ob Café, Restaurant, Laden oder Schwimmbad. Wenn nein, lass es, egal wie gut die Provision klingt.

Für eine Praxis gilt dieselbe Überlegung. Warten dort Menschen mit echtem Interesse an Kunst und dem nötigen Budget, ist die Praxis ein genauso guter Ort wie ein Café. Die Absprache-Punkte aus diesem Artikel gelten dort ebenso. Bei Arztpraxen kommt das Berufsrecht dazu. Die Berufsordnungen der Ärztekammern untersagen Ärzten, im Zusammenhang mit ihrer ärztlichen Tätigkeit Waren abzugeben oder unter ihrer Mitwirkung abgeben zu lassen. Ob ein Kunstverkauf mit Provision darunter fällt, solltest du mit der Praxis vorab bei deren Landesärztekammer klären lassen.

Richtig gut wird eine Café-Ausstellung, wenn das Thema des Ortes und deine Kunst zusammenpassen. Angenommen, ein Café ist rund um Reisen gestaltet und du malst Landschaften. Dann verstärken sich Ort und Werk gegenseitig. Mach zum Start eine kleine Vernissage und lade gemeinsam mit dem Inhaber die Stammgäste ein. Die kommen ohnehin regelmäßig, weil sie das Thema mögen. Du stehst an dem Abend neben deinen Bildern und redest mit Leuten, die sich für Reisen begeistern.

Unterschätze den Aufwand trotzdem nicht. Eine Ausstellung läuft nicht von allein, sie muss ordentlich gemacht werden. Eine schäbige Veranstaltung kann dir sogar schaden, weil die Leute sich daran erinnern. Wie du Raum, Licht und Ablauf planst, liest du in Wie planst du eine Ausstellung von Anfang bis Ende?

Achte auch darauf, wie du den Gastgeber ansprichst. Der Satz „und ich habe dann auch die Möglichkeit, meine Kunst zu verkaufen“ gehört höchstens ans Ende. Wer mit dem eigenen Verkauf einsteigt, wirkt wie ein Verkaufsstand. Fang mit seinem Nutzen an, etwa so: „Ich würde gern zwei Wochen lang eine kleine Ausstellung bei Ihnen machen. Dabei entstehen Fotos, Videos und ein kurzes Interview mit Ihnen, die Sie für Ihre sozialen Medien nutzen können.“

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Was musst du mit dem Gastgeber vorher absprechen?

Kläre alles, bevor die Vorbereitung beginnt. Nach zwei Wochen Zusammenarbeit willst du nicht hören, dass in den Räumen gar nicht gebohrt werden darf. Häng deshalb nichts auf, bevor die Absprache schriftlich vorliegt. Leg dem Gastgeber am besten einen Ausstellungsvertrag vor, damit vor allem die Haftung im Schadensfall geklärt ist. Diese Punkte gehören hinein, jeweils mit einer Formulierung zum Übernehmen:

1. Provision: Höhe, Grundlage und Fälligkeit. „Für jedes Werk, das während der Ausstellung verkauft wird, erhält [Name des Gastgebers] eine Provision von 30 Prozent des Verkaufspreises. Die Abrechnung erfolgt innerhalb von [Anzahl] Tagen nach dem Verkauf.“
2. Hängedauer: Beginn, Ende, Auf- und Abbau. „Die Werke hängen vom [Datum] bis zum [Datum]. Den Aufbau am [Datum] übernimmt [Name], den Abbau am [Datum] übernimmt [Name].“
3. Aufhängung: Ort, Technik und Bohren. „Die Werke werden an [Wand, Raum] mit [Schienensystem, Nägeln, Stellwand] angebracht. Bohren ist [erlaubt, nicht erlaubt].“
4. Versicherung und Haftung: „Für Schäden an den Werken während der Hängezeit, etwa durch Diebstahl, Wasser oder Stoß, haftet [Name]. [Name] prüft vorab, ob die eigene Versicherung ausgestellte fremde Werke abdeckt.“
5. Preise und Preisschilder: „Die Verkaufspreise stehen [am Werk, auf einer Preisliste an der Theke, nur auf Anfrage]. Das Personal kennt die Preise und nennt sie auf Nachfrage.“
6. Wer verkauft, Variante Kontakt: „Kaufanfragen leitet [Name des Gastgebers] an [dein Name, Telefon, E-Mail] weiter.“
7. Wer verkauft, Variante Kasse: „[Name des Gastgebers] nimmt die Zahlung entgegen und überweist den Erlös abzüglich Provision bis zum [Datum] an [dein Name].“
8. Sammlerrabatt, falls du das Gastgebermodell nutzt: „[Name des Gastgebers] erhält auf alle künftigen Werke von [dein Name] einen Sammlerrabatt von 10 Prozent.“
9. Werbematerial: „[Dein Name] stellt Fotos und Videoaufnahmen der Ausstellung als Rohfassung und als geschnittene Version für die sozialen Medien von [Name des Gastgebers] zur Verfügung.“

Die Hängedauer bestimmst du nach Ort und Publikum. In der Folge zur Mini-Ausstellung habe ich zwei Wochen als Beispiel genannt. Ob der Preis am Werk steht, entscheidest du selbst. Sorg nur dafür, dass die Bedienung an der Theke oder der Empfang in der Praxis jeden Preis kennt. Fragt ein Gast und die Antwort lautet „Weiß ich nicht“, ist der Moment vorbei, auf den du gewartet hast.

Beim Punkt „Wer verkauft“ hast du zwei Wege. Entweder vermittelt der Gastgeber nur den Kontakt, dann schließt du den Kauf selbst ab, am besten mit einem schriftlichen Kaufvertrag für dein Kunstwerk. Oder der Gastgeber kassiert selbst und gibt den Erlös an dich weiter. Dann handelt er je nach Absprache in eigenem Namen für deine Rechnung oder in deinem Namen. Für den ersten Fall kennt das Handelsgesetzbuch eigene Regeln.